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第11章 初话商道（第3页）

周瑁远这次没坚持，露出迷人的笑容，娴熟迅地点好餐。

随后服务生送来了饮料，周瑁远轻松扭开瓶盖，递给她，接着问道：“下午上的什么课？”

林子苏早就渴了，接过饮料就要喝，却听周瑁远道：“是不是谁递给你饮料都喝啊？”

“当然不是啊，你不是远先生吗！”林子苏脱口而出。

周瑁远露出他标志性的迷人微笑，道：“嗯，中午吃饭，你还觉得我对你动机不纯，现在怎么又信任了呢？”

林子苏闪过一丝震惊，他竟知道我心里所想……

她不置可否地微微一笑，她不想否认，他知道也好。

林子苏看了看饮料的标签，上面写的都是日文，看不懂，便问：“这是什么饮料？”

“乳酸菌饮料，特意给你点的，看你精神状态不太好，这可比咖啡有营养。”

林子苏冲他一笑，以示感激。他竟然还有这么贴心的一面。

“有警惕心，不是坏事。就像陌生人给的酒水饮料，不要随便接，随便喝！”周瑁远盯着她，像是在担心她的单纯易骗。

林子苏赧然一笑，嗯了一声，又多喝了几口，这才想起要回答他刚才的问题：“嗯，下午的课是关于‘项目业态分析和定价策略’。”随后又摇了摇头，似是在思考什么。

“怎么了？”周瑁远问。

林子苏表示感谢，但还是先把话引了：“嗯，就是在想老师的一句话，老师说‘在商业的世界，不是你的价格越低，就越有竞争力，顾客就越会买单’，看似很有道理，但总觉得事实并不是如此啊，否则怎么会有那么多便宜的盗版商品大行其道呢？怎么会有那么多人去争抢打折商品呢？”

说话间，服务生已将料理食材上了桌，周瑁远闻言，胳膊肘怀抱放在餐桌上，笑道：“现在时间还早，我给你解一下惑，也不让你白叫我一声‘先生’。”

“嗯！”林子苏对眼前的精致的料理——确切地说，是摆盘很精致，让人很有食欲，但她却全无兴趣，而是两眼放光地望着他，期待着他的“高见”。

“人们热衷盗版和折扣商品，你看的只是表象，盗版和折扣在商业世界是不会永恒的，更没有品牌价值，它们只会像影子一样活着，没有阳光，它们就是没有灵魂的幽灵。

但是，拥有自己的品牌，你就有产品的定价主导权，而且你的核心竞争优势，盗版是学不到的，他们能复制的只是形，不是神，这也是盗版永远无法溢价的原因。

核心竞争优势，就是你的品牌价值，之所以有盗版，盗版商看中的也是你的品牌价值，买盗版的消费者也是认可你的品牌价值，这就是你的品牌价值。

有品牌价值，你就有定价权，就像那些知名品牌，人家就是能占据市场主导，拥有1o-2o倍甚至更高的定倍率，比如我们都知道的那些顶级奢侈品。

那些买盗版的消费者，只要经济条件允许，一定还是会去买货真价实的产品，而不是盗版，因为盗版永远都无法代替真品给你带来的身份炫耀和阶层认同。

盗版是短利，而你有不可替代的品牌价值，这才是长利。一旦你技术革新或有其他创新，盗版就会死掉，盗版是一种依附寄生关系，没有任何竞争力，更何况任何国家对盗版都是严厉打击的态度。”

“那为什么不在一开始，就定价低一些呢？毕竟有品牌价值背书，这样在最开始就可以直接把买盗版的消费者拉入自己的阵营，完全不需要等付出了那么多惨重代价以后啊？”林子苏不无好奇道。

周瑁远微微一笑，也颇有些意外：“你还知道‘背书’，嗯，不错，那我接下来讲的，你应该就能听懂。”

“问你一个问题，同一款衣服，a是大品牌厂商，售价为1ooo元。b是不知名的代工厂，售价15o元，你会买哪件？”

“肯定是15o的啊！”林子苏道。

“这时，c也推出了同款衣服，c也是品牌厂商，只是没有a的名气那么大，但还是有一定的市场知名度，质量中上等，甚至和甲不相上下，但c的定价为4oo元，这个时候，这三家你会买哪一家呢？”周瑁远问。

林子苏仰脸笑了，道：“这次，肯定选c啊，因为c既有我期待的品牌价值，又能兼顾我的经济成本。”

“是的，这就说明了，人们还是更青睐品牌货，这就是消费者的‘虚荣心’，商业世界的永恒定律。虚荣心，每个人都有，虽然你现在的经济水平还达不到，但你会选择c，就足以说明了这点。”

周瑁远狡黠一笑，他知道她现在还没有主观能动上的“虚荣”，但这不妨碍她的“虚荣”追求。

林子苏从没想过自己是否“虚荣”的问题，如果真要想这个问题，林子苏的答案也是否定的。

因为自己对品牌货很少关注，更不会像富二代室友那样一掷千金非牌子货不买……

但是，经周瑁远这一点拨，才有点明白，不是自己不“虚荣”，而是还没有“虚荣”的实力而已。

想到这里，觉得自己好“虚伪”，林子苏为这个惊天的现，有点不适应，拿起那瓶饮料喝了两口。

周瑁远还在继续“上课”，“就是你说的，它们有‘品牌背书’。人们认可品牌，最直观的衡量，那一定是在价格上。

所以，很多产品线丰富的品牌，都会打造同款产品不同配置的‘高中低’价格体系，最后真正销量好的，一定是中间价位的那款产品。

对于产品线相对单一的品牌，那他们就会在市场同类竞品中，进行对标，选择适合的中间价位，来抢占市场份额。这就是‘价格锚点’。

自有商业世界以来，定价权从来都不在消费者手里，而是在商家手上，就是因为商人善于利用消费者的‘虚荣心’。

低价策略，会压榨企业的利润空间，它们锁定的消费客群缺乏持续有力的购买能力，尤其是低频消耗品。

还存在一个隐患，就是低价商品，一般都没有核心技术，很容易被模仿，模仿的人多了，就会形成恶性竞争，进入价格消耗战，辛苦经营的微薄利润也会被榨干。

高价策略，可以赢得高利润空间，但这是极端的商业策略，因为高端客户毕竟是少数，虽然有购买力，但市场基数少，不利于企业的长远展。

所以，聪明的商人就会选择抢占‘价格锚点’的优势，这样才能在市场份额和利润空间实现双赢。”周瑁远侃侃而谈，这样的他自带光环。

“噢，我明白了！”林子苏好似醍醐灌顶。

“明白了什么？”周瑁远眯眼看着她。

“我明白，为什么咱们崬森的房价会比市场均价高出3o%了，同时又不做高端产品，就是为了让我们的房价处于价格锚点。而崬森良好的品牌背书，使得崬森的房子比市场同类产品，更叫卖！”

“小丫头，现在有资格当我的学生了。不过，你看得还不够全面，崬森对质量的要求，在行业内是出了名的苛刻，营销推广投入的费用，也是行业中最低，这才是崬森利润不比非常地产少的原因。

品质才是企业最好的品牌，搞好品质比烧钱做假大空的品牌营销，更有价值，这也是崬森在营销上投入很低的原因。大品牌，锚点价位，这样的诱惑，没有几个人能抵抗得住！”

林子苏知道，周瑁远所提的“非常地产”，她在入职的那个“魔鬼周”最后两天做市调时就了解到——非常地产专注高端大豪宅和别墅数十年，他们房子的均价都在六七万以上，有的甚至十几万，进入他们“非常俱乐部”的最低门槛都得是千万身价的人。

“但是，房子这种商品是大宗商品，决定购买的因素有很多，购买频率很低，很多人这一生可能也就一次，所以在价格锚点这个定律上不具有代表性。刚才你问，那些奢侈品为什么不在一开始就走低价策略，其实奢侈品的定价很多并不是产品本身。”

“比如你们女人喜欢的香水。一些国际大牌香水，并不是贵在原材料。仅从毛利来说，它们一瓶香水的制造成本可能不及售价的5%。以国际上知名的香水品牌Vinci香水为例。