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第40章 合理合利(第2页)

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“好,电销的技巧就到这里,我们当中有已经在行业里多年的老手,我们就当温故知新吧。也有新进入房地产销售的,这些只是一些逻辑,我们也会遇到各种各样的客户,玩懂得灵活变通,教条式的问答是无法打动客户的。”张盈说。

此时是下午时间,新融城的销售部在会议上,通过投影仪进行培训,周义也受张盈之邀前来旁听,本来周义是推辞,就因为张盈的一句“队伍满编”,周义不情愿也来了,满编自然是指那位新进的女策划梁怡笔,张盈的意思是,希望周义带一带,帮新融城培训一下这位新手。

“那么下面的培训,由我们的周助理给大家进行下一内容的培训。”张盈说。

周义听着现是上了贼船,培训的内容自己完全没有准备,虽然房地产销售的培训无非就是那些——地产基础知识、电销、礼仪、项目价值点、销售配合与成交技巧、拓客培训等,只是突然赶鸭子上架,不是谁都受得了的,他自身还是两手空空,听着培训都快睡着了,并非张盈的讲解无趣,而是这些内容里有很多早就是他工作行为习惯里的一部分了。

“嗯……”周义眼睛转了一圈,说,“我们先中场休息,1o分钟后再回到这里。”

进入到中场休息,各人都走出了会议室,周义原位坐着,女策划梁怡笔走向她的位置,今天所穿的是短裙加T恤,阳光又可爱,头还剪短稍过下巴,同时染了黄。

“周义哥。”梁怡笔叫着周义。

“哟,策划换头型了!”周义笑道。

“怎么样,好看么?”梁怡笔也笑着问。

“跟项目还挺搭。”周义说。

“你就这么夸女孩子的么?”梁怡笔又问。

周义没有接话题,转而道,“培训听得懂么?”

“它懂我,我不懂它。”

“跟电销有关的内容,其实不在理论——”周义坐在椅子上,看了看两手空空梁怡笔,“纸笔呢?”

梁怡笔走回离投影幕布较进的原座位,拿上笔记本,又走回到周义跟前,抽出笔盖。

“记好了哈,坐着记。”周义说着,想了一会儿,“策划要做的事情,很杂但不复杂,那电销无非就是对话,客户要的内容都是跟项目或者跟他买房有关的,项目介绍的文稿有没有。”

“有的。”梁怡笔走到座上,回答。

“是不是又长又臭?”周义侧着身,脸对着梁怡笔,开起了小灶。

“嗯……是……吧。”

“就是又长又臭,那是策划写的,当一个销售熟悉了里面的内容之后,他理应用客户能力理解的话,并且组织好符合自己特点的句子。这也应证了张经理那一句,教条式的问答是无法打动客户的。”周义说。

“哦。”

周义刚想说,看着梁怡笔在纸上写着,等她停笔后问,“记的什么?”

梁怡笔没回答,把本子推到周义面前。

周义扫了一眼,说,“字写得不错。”又看一眼梁怡笔,梁怡笔眼神躲了一下。

周义接着说,“没有那么多,概括为四个字,输出内容。策划干的是输出内容,销售要干的就是组织语言。”

说完,周义把本子推回给梁怡笔。

“第二个点就是不偏离目的,我们的目的是什么?”周义说着,又问一回梁怡笔。

“回访客户啊。”

“这个回答,o分,不能再多了,我问你目的,你回答我方式。”

“那销售?”

“5o分,我给你一个陌生电话,你能完成成交的,那跟诈骗没什么两样,一会儿培训结束,你去派出所自吧。”

周义的用词造句把梁怡笔逗笑了,周义说,“别乐,自己想想是不是这么个逻辑?”

“嗯,”梁怡笔回答,转而又问“那是什么目的?”

“目的建立在一个基本情况下,比如这一通电话时客户打来的,那你就了解客户的需求,就是在回答客户的同时,自己也要问一些客户情况的问题,比如预算、居住地、职业,能问到其他的更好。而我们打过去的,自然要通过简单的对话,判定客户是a类、B类、还是c类,a类着重跟进,B类有序跟进,直到他成交或者转为c类为止。”

“让我看看你记的是什么。”周义说。

梁怡笔又把本子推到周义面前,周义又看了一眼,点点头说,“悟性挺高,记的内容都不错,从来电和去电两个方向分述,回答好客户的问题,同时了解好客户的需求,判断好客户是a类、B类、还是c类。着重跟进、有序跟进、放弃或暂不跟进,可以。”

说完,周义把本子推回给梁怡笔,接着说,“知道什么是客户的a类、B类、c类么?”

梁怡笔,鼓起脸,这个表情,看得周义的心微微一阵,这小姑娘在卖萌。

“不懂。”

周义刚想回答,参加培训的销售人员休息完回来了。

“不懂,可以问下身边的同事,虽然大家干的事情不一样,但目的都是一样的,就是成交,也称变现。”

待所有人都回到会议室后,周义站了起来,梁怡笔没有移动,他评估着,最需要培训的反而是这位新入职不久的女策划。

周义突然回想到了自己从销售转岗到策划时候的样子,那一年,清明过后,一起公事的张盈离职了,离职的原因,周义自认为是怕两人见面尴尬,因为懵懂不明爱情的周义,向当时的销冠张盈表白了,别人都是追得差不多,或者相处一段时间后表白,他是想以表白为开始,实现对爱情的追求,当然,他失败了。

两人之后在公司里碰面,都是强忍尴尬,最终张盈选择了离职,然而这件事除了他们二人,没有第三个人知道。

周义专职策划其实没有人带,公司接下新房的独家代理销售后,领导给他了一个电子档的压缩文件包,名为“学习资料”,里面其实就是许多方案和文案,以及周报月报等等,众多文件分门别类,领导安排近期做什么,他就看什么类型的文件,从抄到访,到记住框架时,算是学习小成,但这个过程是漫长而又孤独的,是辛苦而又没有方向的。

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