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第40章 合理合利（第2页）

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“好，电销的技巧就到这里，我们当中有已经在行业里多年的老手，我们就当温故知新吧。也有新进入房地产销售的，这些只是一些逻辑，我们也会遇到各种各样的客户，玩懂得灵活变通，教条式的问答是无法打动客户的。”张盈说。

此时是下午时间，新融城的销售部在会议上，通过投影仪进行培训，周义也受张盈之邀前来旁听，本来周义是推辞，就因为张盈的一句“队伍满编”，周义不情愿也来了，满编自然是指那位新进的女策划梁怡笔，张盈的意思是，希望周义带一带，帮新融城培训一下这位新手。

“那么下面的培训，由我们的周助理给大家进行下一内容的培训。”张盈说。

周义听着现是上了贼船，培训的内容自己完全没有准备，虽然房地产销售的培训无非就是那些——地产基础知识、电销、礼仪、项目价值点、销售配合与成交技巧、拓客培训等，只是突然赶鸭子上架，不是谁都受得了的，他自身还是两手空空，听着培训都快睡着了，并非张盈的讲解无趣，而是这些内容里有很多早就是他工作行为习惯里的一部分了。

“嗯……”周义眼睛转了一圈，说，“我们先中场休息，1o分钟后再回到这里。”

进入到中场休息，各人都走出了会议室，周义原位坐着，女策划梁怡笔走向她的位置，今天所穿的是短裙加T恤，阳光又可爱，头还剪短稍过下巴，同时染了黄。

“周义哥。”梁怡笔叫着周义。

“哟，策划换头型了！”周义笑道。

“怎么样，好看么？”梁怡笔也笑着问。

“跟项目还挺搭。”周义说。

“你就这么夸女孩子的么？”梁怡笔又问。

周义没有接话题，转而道，“培训听得懂么？”

“它懂我，我不懂它。”

“跟电销有关的内容，其实不在理论——”周义坐在椅子上，看了看两手空空梁怡笔，“纸笔呢？”

梁怡笔走回离投影幕布较进的原座位，拿上笔记本，又走回到周义跟前，抽出笔盖。

“记好了哈，坐着记。”周义说着，想了一会儿，“策划要做的事情，很杂但不复杂，那电销无非就是对话，客户要的内容都是跟项目或者跟他买房有关的，项目介绍的文稿有没有。”

“有的。”梁怡笔走到座上，回答。

“是不是又长又臭？”周义侧着身，脸对着梁怡笔，开起了小灶。

“嗯……是……吧。”

“就是又长又臭，那是策划写的，当一个销售熟悉了里面的内容之后，他理应用客户能力理解的话，并且组织好符合自己特点的句子。这也应证了张经理那一句，教条式的问答是无法打动客户的。”周义说。

“哦。”

周义刚想说，看着梁怡笔在纸上写着，等她停笔后问，“记的什么？”

梁怡笔没回答，把本子推到周义面前。

周义扫了一眼，说，“字写得不错。”又看一眼梁怡笔，梁怡笔眼神躲了一下。

周义接着说，“没有那么多，概括为四个字，输出内容。策划干的是输出内容，销售要干的就是组织语言。”

说完，周义把本子推回给梁怡笔。

“第二个点就是不偏离目的，我们的目的是什么？”周义说着，又问一回梁怡笔。

“回访客户啊。”

“这个回答，o分，不能再多了，我问你目的，你回答我方式。”

“那销售？”

“5o分，我给你一个陌生电话，你能完成成交的，那跟诈骗没什么两样，一会儿培训结束，你去派出所自吧。”

周义的用词造句把梁怡笔逗笑了，周义说，“别乐，自己想想是不是这么个逻辑？”

“嗯，”梁怡笔回答，转而又问“那是什么目的？”

“目的建立在一个基本情况下，比如这一通电话时客户打来的，那你就了解客户的需求，就是在回答客户的同时，自己也要问一些客户情况的问题，比如预算、居住地、职业，能问到其他的更好。而我们打过去的，自然要通过简单的对话，判定客户是a类、B类、还是c类，a类着重跟进，B类有序跟进，直到他成交或者转为c类为止。”

“让我看看你记的是什么。”周义说。

梁怡笔又把本子推到周义面前，周义又看了一眼，点点头说，“悟性挺高，记的内容都不错，从来电和去电两个方向分述，回答好客户的问题，同时了解好客户的需求，判断好客户是a类、B类、还是c类。着重跟进、有序跟进、放弃或暂不跟进，可以。”

说完，周义把本子推回给梁怡笔，接着说，“知道什么是客户的a类、B类、c类么？”

梁怡笔，鼓起脸，这个表情，看得周义的心微微一阵，这小姑娘在卖萌。

“不懂。”

周义刚想回答，参加培训的销售人员休息完回来了。

“不懂，可以问下身边的同事，虽然大家干的事情不一样，但目的都是一样的，就是成交，也称变现。”

待所有人都回到会议室后，周义站了起来，梁怡笔没有移动，他评估着，最需要培训的反而是这位新入职不久的女策划。

周义突然回想到了自己从销售转岗到策划时候的样子，那一年，清明过后，一起公事的张盈离职了，离职的原因，周义自认为是怕两人见面尴尬，因为懵懂不明爱情的周义，向当时的销冠张盈表白了，别人都是追得差不多，或者相处一段时间后表白，他是想以表白为开始，实现对爱情的追求，当然，他失败了。

两人之后在公司里碰面，都是强忍尴尬，最终张盈选择了离职，然而这件事除了他们二人，没有第三个人知道。

周义专职策划其实没有人带，公司接下新房的独家代理销售后，领导给他了一个电子档的压缩文件包，名为“学习资料”，里面其实就是许多方案和文案，以及周报月报等等，众多文件分门别类，领导安排近期做什么，他就看什么类型的文件，从抄到访，到记住框架时，算是学习小成，但这个过程是漫长而又孤独的，是辛苦而又没有方向的。